为什么你一打电话，客户就拒接？

admin

大部分人一接到营销电话，一开始都是拒绝的。作为经纪人，如何在30秒内给客户一个愿意听你说话的理由？

打电话前的准备

1、专业知识的准备

（1）房地产基础知识、本地房产政策等

（2）项目的基本信息、卖点分析（包括产品、地段、品牌、价格）

（3）市场状况和竞争楼盘分析

（4）演练对抗说辞

2、工作及心理状态的准备

（1）每天早会组织统一说辞，每日进行心理疏导

（2）保持团队士气，工作状态保持热情友善、充满激情

（3）摆正心态，不因被拒绝而影响下一个电话

（4）多跟同事交流经验，分享技巧

3、物料准备

（1）纸和笔、计算器，便于随时记录和演算

（2）文件夹（内有价格表，付款方式, 按揭银行等相关文件）

（3）主推户型资料及几个灵活的购房方案，便于客户选择

拓客电话要怎么说？

有人做过统计，在打电话成功的因素中，大概有45%是跟内容相关，而剩下的55%是跟声音相关。你讲话的内容和方式，这两者的有效结合才能对客户产生最大的影响力。

而在打电话中可以从这几方面来增强声音感染力：

1、音调

一定要做到抑扬顿挫，富于变化，不要太机械化。重要的词句上，要用重音。如：“我们楼盘近期推出特价房源，数量有限。”，这句话中特价、有限是重点，要用重音强调。

2、语速

语速太快容易造成客户听不清楚，一般情况下，保持在2-3字/秒比较合适，重要的词句上适当放缓速度。当然能根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。

3、语气

语气是业务员内心态度的晴雨表，打电话时语气要求：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。

4、音量

音量大小，可根据客户的反应或所处的环境来进行调整。声音过大，会让人有不耐烦的感觉。但如对方听不清，或所在地方比较嘈杂，可适当提高音量。

拓客电话要说什么？

1、让客户知道的三件事

（1）我是谁/我代表哪家公司？

（2）我打电话的目的是什么？

（3）我公司的产品能带来什么好处？

（P.S.第三点最为重要，是和客户聊下去的关键）

2、常见的开场方法

金钱诱惑开场法

您好，请问是朱先生吗？我这里是**楼盘的，有个好消息告诉您，最近我们推出了购房一万抵五万的优惠活动，耽误您两分钟的时间给您介绍一下！

从众心理开场法

您好，朱先生，我是**楼盘的小李，上次和您一起来的李先生已经认购了，您要不要再过来看一下?

他人引荐开场法

朱先生，您好，我是**楼盘的小李，您的好友王华介绍我联系您的，您是想买**区的房子吗？

巧借东风开场法

您好，请问是朱先生吗？我这里是**楼盘的，我们楼盘将在本周六举办免费抽奖活动，更有机会获取IPHONE大奖，您是否有兴趣？

制造忧虑开场法

您好，朱先生，我是**楼盘的小李，我们楼盘近期推出特价房源，数量有限，你是否有时间，给你简单介绍下！

3、对抗性说辞

1.如果客户说：“我没时间！”

那么经纪人应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

2.如果客户说：“我现在没空！”

经纪人就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

3.如果客户说：“我没兴趣。”

那么经纪人就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”　　

4.如果客户说：“我没兴趣参加！”

那么经纪人就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的房源感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”　　　

5.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”

那么经纪人就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？房产是现在比较安全，回报率比较高的，也有便宜的也有贵的，重要的是您想不想有个家！在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”　　

8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟家人商量！”

那么经纪人就应该说：“我完全理解，先生，可不可以约家人一起谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”

9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”

那么经纪人就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能多多了解这个房源，你就一定明白为什么我说这个房源十分难得了。”　

11.如果客户说：“我要先好好想想。”

那么经纪人就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”

12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”

那么经纪人就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”　　

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