房产经纪人促成和签约经典话术

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促成时常用铺垫话术

    X先生，这套房现在是我们公司今天的主推房源，不知道现在能不能定得到，刚才同事带客户也看了，我打个电话问下。（打完电话后）X先生，我经理说同事的客户有事现在回公司了，准备晚上再约房东谈，那您看我们先跟房东谈吧，好房子速度就是要快呀！先到我们店里吧。我现在就约房东好吧！

制造氛围配合：让同事打个电话过来问房东走了没有，说自己有个客户也要看，让房东等一会。

同事：XXX，你现在还在房子里吗？房东走了吗？

您：房东还没走，怎么啦？

同事：那你跟房东说一下，我的客户带家人过来看很快就到，让他别走。

你对房东说：XX先生，刚才我同事跟我说他有为客户带家人过来看您的房子，很对就到了，您先别走，稍等一下好吧。

你对客户说：X先生，我们先走吧，（出来后）XX先生，这套房子不错吧，当时电话里我就跟您说了非常棒，赶紧您先到我们店里，我给您算一下税费，昨天我就知道我同事那位客户很有诚意买这个户型的房子，我们先看的先谈，谁先下定金算谁的。

如果有钥匙的也可配合，带客户看完后回店里，把钥匙放手里，其他同事很生气的来借钥匙。

同事话术：XX，钥匙是不是在你这啊？不说一声，还我客户要看找半天。（同事抢过钥匙急匆匆跑着离开，你就可以借势逼定了。）

X姐，按我的经验，这个房子2天之内一定卖掉，您不买还有其他客户就买了，一般的房子我不会这样说，但这套不一样，因为性价比太好了。（眼神/语气要坚定）。我看房东走了没有，我现在马上约他到店里。（2秒钟，看他没反对就马上拨电话给房东）

找准客户是不是做主的人：X姐，如果合适，您是不是自己做主就可以定下来？

欲擒故纵：

A、房子是大事，确实要慎重，X姐，现在您看了好多房子，也错过了好多房子，您看吧，错过就很难找了。

B、X姐，您和XX先生回去考虑考虑，房子现在就这一套，您商量好打电话给我，不过要尽快，看的人多，以我的经验来看，很快就会被其他人定掉。

切断客户砍价的念头：（比如房价200万，让客户出价不要太离谱）上次有客户出198万房东都不卖。

客户出价低：您这个价我谈都不用谈，早上还跟房东磨了半天，就说不可能，还骂过我几次。

铺垫客户一定要带定金过来：多带些，至少按5—10%的比例，太少了万一别的公司捣乱或者有其他客户出价高，房东就会不稳定。

促成话术：

   我们这里的客户已经把现金准备好了，别的公司还没有实际行动。你为什么不选择我们而选择他呢？在同等条件下，选择一家正规有影响力的公司，不管是买卖双方，还是资金及房屋的交易，都需要认真仔细地考虑。选择我们才是您的正确选择。

    我们这个行业存在不良的竞争，您想情况哪有那么凑巧，您的房子那边以前都没怎么带看过，您上次不是说都一个多月没联系您了，现在咱们要签约了就跑出一个肯出高价的客户？其实这种情况我们见多了，根本没有真实的客户，只是对方不想让我门能够顺利成交，才出的这种小招数。

    从咱们认识以来，我一直觉得您是非常值得我尊敬的，您看每次带看您总是非常守时，从这些小细节我感觉到您是一位非常信守承诺的人，您看您已经答应客户的报价，并且咱们都谈得很愉快，那边就算是真有人看房，还不知道能不能真的看得成，而且看了他也会还价，最后的结果未必就比我的客户更理想，所以您还是抓住眼前的机会吧；而且我的这位客户其实还看好了其他的房子，您要真的不签，他说不定马上就去签另外一套房了，请您不要犹豫了，抓住眼前吧。

   说实话您的房子真的不便宜了，这房子别说涨x万了，就算降个3万，如果是您买的话，这价格您买么？估计不买，因为价格高（这句回答一定要接上上一句的提问，否则会让业主尴尬）。其实咱这客户还是挺好的，您说再有客户看，销售的话总是有很多水分，很有可能您再见到的客户比这个出价还低怎么办？？其实我们卖的好多房子业主总说一句话，上次XXX钱我都没卖，更别提这个价了。但是最后看事实来讲，后来这样业主成交的90%以上全都比上次谈判的价格还低。

    其实客户出的这价格已经挺高了，卖房、买房都看一个缘分，一顺百顺，今天既然缘分都到这了，我要是您，就不会轻易放弃已经到手的机会，毕竟，古话说“百鸟在林，不如一鸟在手”，更别提还有您还答应我的客户在先了，人无信不立，我相信您绝对是有判断力的，会做出正确的选择。

签约经典话术

隔离铺垫：签约前的隔离沟通，一定要给双方一个理由。或者你做得让人感觉顺其自然，否则只要感觉顾客敏感都要有话术。

X姐，我想双方谈价有时候会伤了和气，顾及面子也不好说，不好让我们帮您谈价，所以我想您坐这，有些话我来帮您说比较好，您说呢？

房东这边我再去确认一下他的资料，价格还差点，我去争取下。

隔离时，把握时机和度，否则时间长了，可能因为打电话给朋友和家人等影响其购买或出售的决定。

行销房东和客户，让彼此有好的印象，更好的感觉，建立信赖，并且让客户和房东说只找我们公司。

跟房东说一定要认可经纪人，好让客户没有想继续砍价的心，让客户更踏实。

让房东少说话，更不要提房子的缺点，如果说看似真诚，却影响了客户购买信心和决定。

放价要有理由，要有策略。

    再次强烈给信心，就算是降价反正未来几年您也不卖，自己住肯定能涨，还有小区房子几乎都卖了一遍，房东就算卖，也不会低于他买来时候的价格出售，除非天塌下来。

铺垫合同，销售合同，最后能把其他公司的合同拿来比较。

铺垫房东同行干扰：签约之前一定会有中介给您打电话，说有高价客户，就要定您的房子，平时怎么没有这样的客户，只要您要卖房子就出来好多，这都是同行之间竞争，您不要相信就可以了。

1、房东提出先给钱再过户

    我们刚才跟您讲的二手房交易流程是最正规的，对双方的安全都是有保障的。其实按照正规的流程来走，跟您的意思差不多，具体我们是这样来做的：客户把房款打到您银行的账户上，银行将这笔房款冻结起来，客户拿不回去，您也不能支取。待客户拿到领证通知单后由银行会在两个工作日内放款，您就拿到您全部的房款了。没有问题的，现在的交易都是这样来操作的，既安全又能让双方都接受。

2、行销公司话术

     XX先生，XX这家公司真的不错，这是我工作两年后的切身体验，2001年创业到现在短短几年间，###发展到###多家门店，一下子从房地产三级资质被评为一级资质，占北京市二手房交易##%的市场份额，现在北京每成交三套房就有一套是我们公司成交的，平均每分钟成交一套。已经连续三年稳据北京市场第一，真实的非常不容易，靠的是什么？就是几年如一日的辛苦工作，始终报着对客户感恩、服务客户的工作态度。我带您看房，想必您也感受到了我们公司的员工和其他公司会不一样，我们身上都有质朴的感觉，因为我们都希望能从这个行业里获得成功。

3、房主不接受贷款怎么办？

    客户向银行贷款，银行是一次性给您的，所以不管是贷款还是一次性，您都是一次性收钱，一次性可能需要一个星期，贷款基本也就要半个月您也就收到钱了。首付款和银行的贷款是同时到您账户的。现在有一个客户能接受价格，您就卖给他就好了，您要是再等几天卖，也和贷款收钱的时间差不多了。而且即使您找到一次性的，客户要跟你砍不说，筹钱肯定也需要时间，谁家也不会把好几百万放在卡上啊。

4、房主不收定金怎么办？

    不收定金客户就没有违约责任，您得不到一分钱赔偿。而且他会拖着您，您要是卖给其他人了他还有权利起诉您，打官司谁能赢不说，但是期间您肯定交易不了，而且还耗时间耗精力，对您没有任何保障。现在房价这么高，比您这套便宜的房子也有几套，他看中您这套了我就没再给他推别的。其他公司都在推便宜房子，明天其他公司给他推一套便宜的，他觉得这套买贵了不想买了，您怎么办？

5、客户要求用自己的合同或者是要求修改合同

A.XX先生，我们所采用的合同是##市建委统一使用的合同版本，是经过建委、工商局、中介协会共同协商最终才确定的，目前北京市二手房交易全部都采用这种合同范本，网签也使用这种版本的，肯定不会有问题的，这一点您就放心好了，而且作为第三方我们是专门确保双方交易安全的，所以我们在总部设有专门的法务部，都由专业律师组成，在这方面我们甚至比您想的还周到，这一点您放心好了！

B．这是格式合同，您改了就无法网签了，没网签就无法交易过户。

6、客户要求我们承诺税费

XX先生，我理解您的心情。但因为税费是国家收的，都由国家政策来决定的，不过请您放心，我们肯定会按照最低申报给您报的，这样的话您以后有朋友买房子卖房子还会再找我们呢，您说呢？

7、房东说：我不同意低申报

1、其实您完全没有必要担心，因为北京都是按这税价交税的。 ##市所有的房产交易都是这么做的，这也是建委给的地区指导价。

2、如果您这边真的要按成交价交税的话，按规定交易产生的个税和营业税是由房东来交的，您说这又何必呢？

8、贷款我自己办，不用你们

XX先生，我们合作的银行很多，您可以任选。而且我们是长期合作，所以办理手续能相应快些，从而保证效率。如果您需要还可以评估价高些，多贷点。最重要的是房东希望用我们的合作银行，他认为其他银行不能保证安全。我们作为中介方也有义务保证双方如期拿到房子的同时也如数的拿到钱，您说是吧？

10、物业费我不交？

在物业交接前，房子是您一直在使用，所以，物业费就是您交的。

签约完

1、客户：您最近是不是接到很多说您买贵了房子的电话，那都是其他公司瞎捣乱，估计说的，不要去相信。

2、房东：您最近是不是接到很多说您房子卖便宜的电话，那都是其他公司故意捣乱，让您心里不舒服。

3、恭喜双方，发短信跟进。

4、告诉买卖双方，过几天您一定会打电话来感谢我的，增强信心，并且要持续让同事以第三方的身份跟房东和客户打电话，稳定双方。

5、 签约完后要学会降低双方期望值：对于贷款的情况再铺垫下房子评估价、面签时间、客户的资金、解抵押时间等（如果签约前铺垫，可能会导致客户不签约）。

例：客户希望2.1万/平，但你的把握只有1.9—2万/平。

话术：X姐，贷款这边，评估价我帮您尽量争取，但首付还是多准备一些，现在评估公司也是有时紧有时松，1.9万/平基本有把握的，2万我觉得可能性也比较大，但如果2.1万的话会很难，到时首付多一点贷款也就少一点，这样利息也少一点对吧？但不管怎么样我一定争取让您多贷好吧？