做销售，为什么很多人总是在最后成交关头“掉链子”？

经纪圈客服

现在很多人平时维护客户做的好好的，拓客也做得不错，甚至介绍带看都很顺利，但往往到了最后下定成交的环节，百分之八十以上的人在这里阴沟翻船！这是为什么呢？说到底，肯定是最后的逼单上出了岔子，所以才会出现这样的问题！

只要做到以下3点，最起码能减少百分之五十的客户流失率。

1、学会换位思考

换位思考放到任何销售都实用，因为只有换位思考，你才能知道客户想要什么，这样你才能给他最需要的。因为很多时候，就是因为你没有给客户想要的答案，客户关心这个，你却在答非所问，比如客户想知道售后流程如何保障，你却只在一股脑的说绝对有保证，却给不出具体的时间节点和合同，那客户肯定就不大信任了，直接走人。所以学会换位思考很重要。

2、风险承诺

使用承诺会让客户安心不少，就像我们每次买东西都会问“真的有用吗？”、“真的甜吗？”等，得到肯定的保证后，就算自己怀疑也会心里放心不少。当然，这必须是你真的能做到的，如果做不到，却漫天承诺，到时候估计出现不少的纠纷！并且如果在承诺的时候，最好有金额的赔偿，比如“您放心，要是做不到，给你退双倍定金。”等，这样就更能让客户下单了。

3、制造紧迫感

紧迫感也是不可少的，这样才会让人会尽快下单，就像街边的的那种“最后X天大清仓”一样，不少品牌营造出这种的感觉，小米的饥饿营销是最典范的例子。

但是并不说紧迫感随便开口一说就行了，必须要注意以下：

（1）针对房源

你说这套房优势好，很抢手。那就要拿出相关的证据来，比如该房源的优势，近期该小区的成交状况，以及带看人数等，只有看到这些数据客户才会真的相信该房源真的很抢手。如果你只一直强调房子好，但是却给不出相应的证据，那就是空口无凭，客户只会觉得你是在欺骗他而已。

（2）针对用户

而面对客户呢，就必须抓住客户的痛点。比如客户就是想省点钱，那么就可以说这个价格已经最低，和他一样想买的人很多，有一个人就是差点钱而已。所以只有抓准了客户的需求，一切就都好展开了！

成交环节还有很多细节，这些细节只能你多去注意，针对房源的不同出现的细节问题也不同，话术不是死板的技术，理解其背后的思维，从而写出针对房源的话术，这样才有效。

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