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现在的分销，我们一般是指总代公司和下属分包合作单位，收取高额团购费和佣金主打外来客户导入帮开发商去库存。最早呢起源于上海的购买力溢出，然后被周边城市的政府、房开引流去库存。
早期的分销都是由上海开打，打苏州和嘉兴靠近上海的县城和县级市；然后随着市场一步步上行，杭州分销和苏州分销也开始盛行，主打范围也扩张到南通、湖州、无锡、杭州郊区县区；到了现在这波行情的尾声，长三角分销往北已经打到苏北的盐城淮安，往南已经打到浙江的台州丽水，帮开发商去库存的同时，也造富了一大群从业者。
分销公司一般起源于小型电销公司或者渠道公司，其中整合资源的佼佼者成为了总代，比如杭州的宏策联盟、上海的兴策、嘉兴的鑫地产等等。总代公司拥有自己的渠道和电销团队，在人力地推和客户数据库电营方面都极具竞争力，另一方面总代公司都有众多的渠道、分销。中介、自由经纪人的合作方，拿下项目之后就集中资源一起为这个项目导客，成交后由总代给下属分销结佣。
目前总代与房开合作形式有几种。
第一种：包销。需要极具实力的总代公司极其看好这个项目，谈到的底价也肯定很低。一般都是约定好向开发商付款的时间节点，然后总代全案负责营销线，最大限度的往上加溢价，利润相当高。
第二种：溢价分成。一般也是由总代公司负责全案把控营销，开发商给底价，溢价方面双方分成，这种模式的优势没包销那么大风险和资金压力，缺点是利润不如包销高。
第三种：全案总包。从内场到外场都有总代公司包办，分销公司负责导客，总代公司的案场负责杀客，费用一般是团购费＋后佣，团购费一般以存抵或者居间服务费向客户收取，后佣由开发商按套或者点数支付。签约完成后总代再按照各下属分销客户归属给他们结佣，这也是目前市场上大部分总代公司的模式。
第四种：多家总代，这种模式以孔雀城为主打，以平方公里来计算的货量意味着单靠一家总代公司无法完成开发商的冲量指标，所以需要采用多家联合PK的模式帮开发商冲量。这种模式的话开发商项目部占绝对主导地位，判定客户归属、制定案场游戏规则、平衡各家冲突等等，团购费也是由开发商找的第三方公司收取，根据签约节点给总代公司结佣。当然由于项目体量太大，多家分肉利润也相当可观，像鑫地产、恒卓这种公司完全是靠孔雀城做起来的。
第五种：总代只负责渠道。总代公司整合分销和渠道资源负责给开发商案场导客，但是案场由开发商自销或者代理公司团队负责杀客，这种方式的缺陷很明显，花成本导来的客户没能放在自己手上，对客户的把控和跟踪以及再挖掘明显不如全案，甚至会出现案场客户把控不强，杀客能力不足导致客户白白消耗。
第六种：地方保护，本地外地分开。总代公司只能做外地导客，本地的渠道市场由开发商的渠道团队或者外包渠道公司负责。当然，这种情况下，本地外地的渠道佣金也是两个价，甚至会出现本地外地客户的团购费也两个价的情况，总代公司相当弱势了，大一点的总代公司都不屑接这种项目。
总代差不多就这么几种模式，当然虽然总代是分销中的佼佼者，但身份也不是一成不变的，各家总代公司一直的亦敌亦友的关系，有时候你做总代我帮你冲量，有时候又换过来。
然后我们再来聊聊下属分销：
市面上的分销公司一般有几种（我把本地渠道公司也算在分销里面了）
第一种：房产网站及自媒体。房产网因为搜索房产和楼盘详细，浏览量不小，而且有很多针对当地市场和项目的分析评价，咨询和报名看房团的人不少。当然这种从电商时期就跟开发商有密切广告和渠道合作的公司，往往也是跟总代抢本地渠道代理权的有力竞争者。
第二种: 中介。很多公司都在疯狂铺中介，以点的多换去客户量的大，这种也算是有稳定客源的，运气好点能直接做总包的下线，运气差点中间还得过一手总包下面的二级代理。
第三种：渠道公司与电销公司。里面业务员一般分两种工作模式，一种干的就是派单拦车扫街这种苦力活，拉到个人就直接往售楼部一送，另一批人就成天在办公室里打电话，反正移动公司那边买号码也便宜，小年轻底薪也低，行情好的时候转访转成交率可高了，算是房地产人单干创业的一种性价比很高的选择了。
第四种：自由经纪人，这种一般是没法跟总包直接签的，要经过上面的三种公司过一手，多了一层抽水，拿到手的钱肯定更少了。这种人要么是从分销公司业务员离职的，要么是同行，比如竞品的业务员，手上有客户资源，但是量不大。
在项目难卖的时候，分销作为救命稻草起的是专治疑难杂症的作用，在项目好卖的时候，起的是高周转快速冲量以及抬高溢价的作用。
至于其中甲乙双方的返点，回扣，撬客户时候各家的返佣、撞单技巧那就是八仙过海各显神通了。
总体来说，分销终归是大城市购买力溢出的产物，只能做短期赚快钱，在大行情下行，大城市自身都去化困难的时候，分销的时代也将步入尾声，目测这个时间不会太远了。
来自: iPhone客户端 |
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发表于 2019-4-9 18:24:25
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