销冠故事：被誉为“开单小王子”的他为何月度业绩为零？

西红柿炒番茄

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编者按：住房消费位列衣食住行四大消费单元之一，但商品价格又远高其他，是关乎家庭幸福的重要决策。随着行业的发展，房产经纪人的从业思维逐渐由“成交为王”开始往“品质为先”转变，通过为客户提供有品质的服务来获取事业成功，用深耕的心态对待职业发展。

近期，我们启动了《销冠的品质观》系列访谈项目，希望对话这些业绩出色的经纪人们，挖掘他们的客户服务哲学，为行业中的数百万从业者提供有价值的经验参考。

第七期的访谈人物为2017-2018年杭州链家买卖销冠薛康辉（复兴区复兴店）。

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2015年链家并购了杭州本地房产经纪品牌盛世管家，出于对链家的认可，原本是盛世管家经纪人的薛康辉选择了留下来。在链家这个大平台他如鱼得水，开始了倍速成长之路。

入职4个月，薛康辉就取得了年度经纪人第二名的成绩，同年进入精英社。2016年成为杭州链家历史上第一名百万经纪人，2017、2018年连续两年成为杭州链家销冠，被同事们誉为“开单小王子”。

好心自有好报

2018年年初，有一对老夫妻来店里，薛康辉招待了他们。他了解到这对老人想把名下唯一的房子以320万的价格卖掉，要知道这套房子当时的市场价是350万左右，中间足足有大约30万的差价。

薛康辉的第一反应是房子会不会有什么问题？但在后续沟通中他才得知其中的隐情：老人无奈的表示家里有急事需要用钱，所以才着急出售，并且还希望客户能先交30万定金解他们的燃眉之急。

了解到这些之后，薛康辉觉得自己必须要尽百分之二百的力把房子尽快卖掉，但房产交易的周期一般比较长，他也拿不准到底要用多长时间才能帮两位老人卖掉，只能是第一时间先着手挂房相关的事宜。也许是这份好心让他有了锦鲤的光环，挂房出售的过程格外顺利，当天挂牌就有人来看房。薛康辉也积极地与客户沟通说明情况，客户了解之后表示愿意先支付30万的定金。

这次经历使两位老人对薛康辉产生了信任，之后他们想要用应急之后剩下的钱在杭州附近的富阳买一套房子，希望还由薛康辉帮忙买。薛康辉觉得再遥远的路也不能阻挡每个人对一个家的渴望，于是就带着两位老人往返杭州和富阳两地看房。这一次，幸运女神再次眷顾了这位好心的经纪人。虽然链家在富阳只有一小部分合作楼盘，但是两位老人还是最终看中并买下了链家合作楼盘的一套房子。

专业来源于循环往复的积累

过硬的专业能力是品质服务的基础。薛康辉认为，搏学大考和专业培训让他在专业知识上有了基础保证。但要成为更专业的经纪人，还要对自己有更高的要求。

作为同事中的开单王，经常有人问薛康辉是如何做到轻松开单的，但其实他自己心里清楚看似轻松的背后付出了多少的时间和精力。从接触带看成交的每一个环节，薛康辉都会尽可能的了解客户想要什么，要求什么，不喜欢什么，比如谁是刚需买房，谁是改善需求，能接受什么价位，想要哪种户型，考虑教育还是养老等等。一方面可以清晰的了解客户的需求，另一方面也可以节约时间，筛选出最适合客户的房源，为客户进行个性化的推荐。

在薛康辉的观念中，一张单子的结束，并不意味着最终目标的达成，而是要尽快调整心态，做好基础积累，为接下来的服务做好准备。所以，他要求自己每天至少与20位房东、50位客户通话，每三天必须面访业主，及时了解业主的售房原因及楼盘情况，来不断丰富自己的基础积累。

“没有任何一名经纪人在刚入行时就能拥有丰富的客户资源，这些资源的积累需要自己持之以恒地去接待好每一位客户，打好每一通电话，服务好每一张单子。”薛康辉说。

客户是我们相识一时、相交一生的朋友

一次，薛康辉成功下定两间商铺和两间大平层公寓，当时他非常兴奋，想着终于可以还掉一些贷款，给自己的生活减轻压力。但事与愿违，客户在付完定金之后家庭和经济上突然出现了很大的困难，无奈之下只能与薛康辉说明家里的困难，希望能退回定金。薛康辉也真切的感受了客户的难处，接下来用了几乎一个月的时间全程陪同客户处理相关事宜，也走了各种崎岖弯路，最后将定金全额退给了三位客户。

说起这件事，薛康辉有太多的感慨：“这也开创了我入职链家以来月业绩几乎为零的历史，但说实话这样的结局让我很开心，因为他们比我更需要钱，客户是我们相识一时、相交一生的朋友，能够如此信任已是实属不易，真的不忍心看到他们为难。”

在薛康辉手里成交的客户，只要他有时间，都会去帮他们搬家，而且到现在他们都会保持良好的联系，老客户也会帮薛康辉转介绍一些新客户。房屋买卖对每个家庭中都属于一件大事情，可能是婚房，可能是置换等等有太多的可能。对这些“朋友”们，他每次都会耐心的给他们介绍房源，告知他们周边的环境，周边的配套设施……

“这带来了客户对我的信任和口口相传的好口碑，也反向促使我把服务品质摆在至高位。”薛康辉说。

客户至上不仅仅是链家的核心价值观之一，也是经纪人的一份执着、一份责任。正是对这份责任的执着，才成就了薛康辉这位链家销冠。

薛康辉的品质服务观：

1、好的口碑，人人相传。

2、专业源于不断的积累。

3、与客户成为一生的朋友。

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