房产经纪人肖立平一年中有超过340天呆在北京二环内右安门内大街一间不起眼的底商中介门面。
她与小编见面的地方是客户与房主签约的会见室——对肖立平而言，这间屋子再熟悉不过了。作为北京前十名的房产经纪公司，她每年都能经手三四十单房屋交易，佣金超过百万。在地产交易最繁荣的时节，她的最高纪录是一个月卖出9套房子，平均三天就能签一单。她的个人业绩比北京很多门店整体的业绩还要高。
每一次成交，客户、业主都会在这里进行激烈的博弈。买卖双方各自坚守着价格底线，纠结着首付金额、交房时间、合同条款等诸多细则。为了每一单价值数百万的房产买卖，一屋子人时常从中午谈到深夜，每个人都好像脑子里灌了铅。“其中房产经纪人压力最大，要不遗余力地促成交易，也许稍有松懈这单生意就跑了……”肖立平说。只有经纪人自己知道，在这个行业里，往往经历几百次的电话、几十次带看才会有这样一次客户约谈。
于是，每次约见客户谈价前，肖立平总睡不好觉。她习惯提前三四个小时排练，仔细想好每个步骤和各种情况的应对方法。“我绝对不轻易放过一个机会。”她坚定地说。
如今，在平均年龄只有20岁出头的房产销售行业，34岁才入行的肖立平堪称异类。现年42岁的她是公司绝对的“大龄组”。虽然头发乌黑，梳着麻花辫，身着白衣黑裙职业装，身形匀称这些特征很好地掩盖了岁月的痕迹，但高业绩和高龄仍使她成了许多年轻同行嘴里“传说中特会卖房子的大妈”。
“年轻美貌不会促使别人花几百万买房子，但具有极强感染力的人则有这样的魅力。”与肖立平共事8年的店长胡阳说，她是那种给人强烈信赖感的人，“客户都觉得她确实在为自己着想”。
“还好这不是一个看脸的行业。”肖立平半开玩笑地说。有时，沧桑和成熟更能赢得客户、特别是某些大客户的信赖。之前，一家商贸公司的总裁要出手名下的一套高端物业，周围中介公司的房产经纪都先后去找他，希望可以由自己代理这套房子，均被拒绝。这其中也包括肖立平。
与别人不同的是，她在之后又两次更改方案找到那位总裁，并最终说服了他。“我不相信那些小毛孩子有能力把我上千万的房子卖出去。”在签订委托协议时，那位老总说：“我更相信中年人，特别是那种为了我的房子肯三顾茅庐提出意见的人。”
与容貌相比，她对自己参透人心的能力更为看重。在与小编交谈的3个小时里，她始终保持着极强的观察力——一个眼神游离，她便劝对方喝水；不经意一个摆手，她便贴心调整空调温度。在说话时，保持微笑，挺直身子，身体重心善意地前倾，这被称为“充满敬意的职业习惯”。
业绩平平的经纪们喜欢用“人精”来形容肖立平这样的人。他们善于通过有技巧的提问和不动声色的观察来推测客人的偏好。
对于中介，心理手法的运用非常重要。房屋买卖过程本身就是一个复杂的心理过程。中介人员虽然大部分没有系统学习过心理学，但他们积累的大量实践经验，也许足以让一些从事消费心理研究的专家汗颜。一位业内人士提供的书单中，《乌合之众——大众心理研究》、《人性的弱点全集》、《集体行动的逻辑》和《群氓的时代》都是必读经典。
肖立平从来不是个“学术派”，她更愿意自己在实践中培养经验。比如她很会观察谁是家庭买房中的决策人，在她看来，只有决策人才对交易造成核心影响，其他人的意见都是次要的。对非决策人看房，肖立平总会在带看后“含蓄”建议：“下次带你家里人一起来看看吧，能多提供建议。”
有一次，一对准备结婚的男女双方家庭分别找了不同经纪人看房。看房过程中两家人竟在同一处房子里遇到了。尴尬中，肖立平注意到了委托自己的女客人比较强势，是家庭的决策人。于是她寸步不离女客户，还一路通过认老乡与女孩的父母聊了起来。最终，果然是女客户主导这个家庭找她买了房子。
初见顾客时，肖立平从不急于推销自己手头的房子。“在没有看到房子前，切忌让客户感受到经纪人浓厚的赚钱欲望。”一般，她会很细致地与客户聊聊他们的生活。“别怪我问太多，只有了解，才能为你匹配最适合的房子。”——这是她经常说的话。通过询问工作能够了解客户的上下班时间、通勤路线；通过问生活习惯，能够了解家庭的健身或者购物需求；通过问孩子，就能知道他们最倾向哪所学校。
做房产经纪人这些年，她接待过上千位顾客，这些人来自各个阶层，既有依靠收废品发家者，也不乏达官显贵。她早就熟悉用不同的方式去接待不同的人。对那些大人物，她懂得不一上来就贸然打听；对中产家庭她能饶有兴致地与其讨论子女教育；对年轻人，她懂得适时大加赞美与鼓励；对老年人，肖立平总是全程搀扶，在看房穿鞋套时，她会比老人的儿女还热情地亲手帮他们穿好。
很多客户对价格很关注，作为经纪如何迎合其心理诉求就十分关键。对那些资金有限的客户，她会说：“这个房子虽然单价只要4万，可80平米就要300多万，另一个小房子虽然单价5万，可总价只有200多万，出手之后流动性也好得多。”而遇到对大户型犹豫不决的客户，她又语重心长地表示：“如今，这附近哪里还有单价这么低的住宅？”
胡阳做房产中介快十年了，在他的经验里，那些“一人吃饱，全家不饿”的翩翩少年极少有在这行竞争中取胜的，而最好的经纪都是那种穷怕了，对挣钱怀有极其强烈欲望的人。
肖立平也没有跳出这一模式。来北京以前，她在老家长春农村的日子并不好过。身为农村教师的父母收入微薄，家里还有久病在床的老人需要赡养。在肖立平记忆中，家里的日子一直处于有上顿没下顿的惶恐之中。就连吃饭都要分三等。生病的奶奶吃一等的米面；孩子们吃粗粮；而父母就只能吃窝窝头充饥。
母亲不坐在桌边吃饭，只是在厨房吃些杂粮——那几乎成了肖立平童年最难以释怀的记忆。为此，她来到北京，只希望能够抓住机会，积累财富。
肖立平对赚钱的渴望让面试她的店长胡阳印象深刻。那一年，肖立平放弃自己的文职工作进入房产经纪公司，她几乎没有考虑每个月微薄块的底薪，而是盯准了每一单生意可能带来的丰厚佣金。
尽管对房地产行业一无所知，对金钱的极度渴望仍旧促使她在极短时间内熟悉了房产销售的诸多基本技巧。什么都不会时，她只能站在一旁听别人给客户打电话。她会特别留心别人怎样沟通不容易被骂，如何讲话可以成功约别人出来看房。晚上回家后，肖立平把这些话都记下来，然后取长补短，演变出属于她自己的一套说辞。工作的前几个月，她蹬着自行车跑遍周边的一大片社区，不但详细记录每个小区的配套和交通情况，还到分店拿钥匙看了所有待售的空房。
面对同一位客户，当别的经纪只能粗略介绍房源时，肖立平能如数家珍般介绍出各套房子的朝向、装修、小区的住户构成、周围的公交车站等细节信息，“自然而然地，她就被客户信任了”。
入职才一个多月，肖立平就成功卖出了一套68平米的小两居。
“做房地产大多数时间都不是在聊房子，而是在聊天。”胡阳说。肖立平这样经历丰富，并且在生活中经受过诸多困难的人，其独特的经历和语言天赋能使不同的客户在不同方面产生共鸣。
房产中介是高压力、高回报的行业，业绩都是月月清零的。为了激发员工的斗志，公司会硬性规定每人每天必须打50个电话，每周5次带看，不完成就要扣钱，就要被罚打扫卫生或者当众做俯卧撑。可这些对肖立平来说从来不是问题，巨大的经济压力比任何规则都能迫使她不停工作。公司一万多名经纪人的业绩排名中，她长年排在前十。
这一行很少有人能够数年来持续处于业绩高峰，因为那意味着需要时刻生活在强压之下。肖立平却是少数例外。她确实太需要钱了。
房产中介的业务核心就是促成交易，面对买卖双方诉求的差距，经纪人不但要通过协助双方谈判来弥合分歧，还会借助“心理技巧”找到交易的底线。
肖立平从不避讳每个房产交易中总会存在相对强硬的一方和妥协较多的一方。买卖双方真正开始见面议价后，房产中介的做法通常是：先判断出相对强势的一方，然后将双方分开分别做工作，重点劝说较好说话的一方多做妥协。
实际上，从见到客户的第一面起，有经验的房产经纪人就已经开始了心理战。据一位从业多年的经纪崔浩透露，面对房主，经纪人往往会在了解价格区间后再以房屋的弊端、政府政策甚至空置费用等理由劝说房主降低价格底线。
“有时，经纪人会事先和房主约好带客户来看房的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量后觉得价格高或者其他原因，最终决定不来看了，达到打击房东心理的目的。”
而买房者往往更容易受心理因素的影响。 “如果你今天不定这套房子那么你一定会后悔。”“买这套房子，你绝对不后悔。”“你看上的房子，这个小区就这么一套。”“你是不是通过我成交不要紧，对你来说最重要的还是要买到合适的房子。”这些都是肖立平经常用来鼓励客户下单的话。
除此之外，在客户对某个房子产生兴趣后当机立断安排其与业主见面也很重要。对那些想过两天等周末约谈的客户，肖立平会告诉他：这个房子业主已经和其他人谈过一次价格，周末你可能就没有机会了。
在崔浩看来，让买方产生一定的紧迫感是中介普遍的销售技巧。看得很仔细、两眼不自觉放光、问题比较多或者对房子很挑剔，这些都是客户看到合适房子的标志。“如果他慢热，还想要看更多房子，那就带看一些条件不如这间的，让客户在对比反差中下定决心。”
好的房产中介善于在使用技巧和坚持诚信之间取得平衡。肖立平称，自己从不说违背事实的话。“房子就在那里，是客观存在，但人们如何去评估它却是主观的。”这些年，一些肖立平的老客户还经常找她买房、换房。
“卖什么东西不太重要，重要的是你如何让顾客相信你。”胡阳反复强调着，“同样的话，有些人说，听起来就是这么可信。”
[复制链接]
发表于 2019-6-11 19:59:25
收藏
转播
分享
支持
反对
认领主题
