想成为高业绩经纪人，那就不应该犯这11个错误

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　　房产销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是房地产经纪人成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十一种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。

原因一：

1、对产品不熟悉。

2、对竞争楼盘不了解。

3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。

改进方法：

1、确实了解及熟读所有房源资料。

2、进入销售时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。

3、多讲多练，不断修正自己的促词。

4、随时请教老员工和门店经理。

5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

2、任意答应客户要求

原因二：

1、急于成交。

2、为个别别有用心的客户所诱导。

改进方法：

1、相信自己的产品，相信自己的能力。

2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。

3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。

4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。

5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。

3、未做客户追踪

原因三：

1、自身繁忙，没有空闲。

2、自以为客户追踪效果不大。

3、经纪人之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。

改进方法：

1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。

2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。

3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。

5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

4、不善于运用带看

原因四：

1、不明白，不善于运用各种带看的促销功能。

2、迷信个人的说服能力。

改进方法：

1、了解现场销售道具对说明房源的各自辅助功能。

2、多问多练，正确运用名片、电话、带看等销售手段。

3、营造现场气氛，注意团队配合。

5、对奖金制度不满

原因五：

1、自我意识膨胀，不注意团队合作。

2、奖金制度不合理。

3、销售管理有误。

改进方法：

1、强调团队合作，鼓励共同进步。

2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。

3、加强管理，避免人为不公。

4、个别害群之马，坚决予以清除。

6、客户喜欢却迟迟不作决定

原因六：

1、对产品不了解，想再作比较。

2、同时选中几套单元，犹豫不决。

3、想付定金，但身边钱很少或没带。

改进方法：

1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。

2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。

3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。

4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。

5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。

7、下定后迟迟不来签约

原因七：

1、想通过晚签约，以拖延付款时间。

2、事务繁忙，有意无意忘记了。

3、对所定房屋又开始犹豫不决。

改进方法：

1、下定时，约定签约时间和违反罚则。

2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。

3、尽快签约，避免节外生枝。

8、退定或退户

原因八：

1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。

2、的确自己不喜欢。

3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。

改进方法：

1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。

2、肯定客户选择，帮助排除干扰。

3、按程序退房，各自承担违约责任。

9、优惠折让， 客户一再要求折让

原因九：

1、知道先前的客户成交有折扣。

2、销售人员急于成交，暗示有折扣。

3、客户有打折习惯。

改进方法：

1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。

2、开价时预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间。

3、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。

4、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。

5、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。

10、订单填写错误

原因十：

1、人员的操作错误。

2、公司有关规定需要调整。

改进方法：

1、严格操作程序，加强业务训练。

2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。

3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。

11、签约问题

原因十一：

1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。

2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）。

3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。

改进方法：

1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。

2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。

3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。

4、在职责范围内，研究条文修改的可能。

5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。